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涂料企业如何吸引经销商关注?

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发表于 2013-12-19 13:09:06 | 显示全部楼层 |阅读模式
不少涂料企业负责人在和笔者谈话时,经常说到一个很敏感的话题“我们在很多网站、报刊、杂志上都投放了广告,但能接到的咨询电话却少得可怜”。据笔者多年走访市场的观察发现,近年来,随着涂料市场不断饱和,经销商选择品牌的余地也越来越大。
  在这样的情形下,企业想要提升招商业绩,扩大品牌影响力,不得不正视一个很现实的问题:企业的宣传如何有效吸引经销商关注?因为有了经销商的关注,企业才能得到与经销商进一步洽谈的机会,有了洽谈才能有合作的机会。“前有外国狼,后有珠江虎,中间还有一群小松鼠”这句话正是企业寻求代理商的真实写照。
  企业要突破这样的招商困局,小编认为,首先企业的任何一种产品需要满足企业赚钱、代理商赚钱、消费者乐意购买这些盈利点后,才能有效抓取好商机,而产品也才有可能通过广告宣传在市场上进行规模化招商。2007年之前,企业一般是做好产品后再去做宣传和招商,因为那个时候产品不愁卖,先把产品生产出来再去宣传和招商也完全来得及。
  而当前,在市场饱和、经销商选择繁多的情况下,不管是专业营销咨询公司还是涂料公司本身的企划部,都在努力用心打造品牌,用高额的广告费用去推广品牌与产品,力图提升经销商对品牌和产品的关注度而进行有效招商,力图获得更多消费者青睐从而扩大品牌和产品在市场上的知名度。
  聚焦涂料市场,面对产能过剩的时代,各企业纷纷使用各种营销手段以最快速度抢夺市场份额。在这个过程中,中小企业需要注意不要将摊子铺的太大。因为摊子铺得太大,不仅会分散力量,尤其一旦某些环节扯后腿,就有可能失去占领市场的先机。对于中小企业来说,以渠道作为突破口,集中力量主攻关键环节将收到事半功倍的效果。此外,专业人做专业事,将产品的广告宣传交给专业公司去做,如此则能以最低成本获得最佳回报。
  在宣传推广提高知名度的过程中,缺乏优质的创意主题是影响企业推广有效率的关键因素之一。实际上,同类产品的招商广告大致相同,大多数产品没有鲜明的招商主题,而企业却又希望通过如此平淡无奇的宣传与推广,让经销商把自己的产品当作赚钱的法宝,这显然是不现实的想法。在产品广告严重同质化的今天,企业产品宣传也需要确定一个鲜明的主题,然后以它为核心建立完整的市场推广体系。
  面对企业创意乏乏的广告影响有效推广,企业最好的做法莫过于围绕创意主题,提炼出一个独特的推广形象,再根据产品需要延伸出同一系列的形象,以此形成统一的视觉风格。然后围绕该风格对产品的推广与招商广告进行整体策划与设计,从而形成鲜明的整体推广形象,来吸引经销商认可企业的产品,让经销商成为企业的合作伙伴。
  当然,企业也需要看到,三四线城市的经销商、消费者与大城市有很大的不同,他们希望用最小的投资获取最大的利润,产品质量差不多的他们更愿意接受价格便宜的。故而,三四线城市的宣传与推广要区别于一二线城市的。此外,有时候经销商不是没听过某产品,而是他们不了解该产品的质量、特性及市场优势,不确定是否能快速打入市场,从而对引进该产品不感兴趣,所以新产品在推入市场之前,还有必要为它制定一个比较完善的政策与切实可行的方案。

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